あなたの会社のホームページ、役割は何ですか？？
- 商品／サービスを紹介するため
- 商品／サービスを販売するため
- 会社概要を掲示するため
- サンプル／資料請求の受付
- 問い合わせの受付
etc
多くの方が上記のような答えをしますが、そもそも漠然としか考えていないようです。
会社のホームページには明確な目的を持たせなければなりません。
そうしないと、誰の目にも止まらないものになってしまします。
ホームページを作るからには、売上に貢献するホームページにしたくないですか？
そのためには、まず”見込み客”を集めるホームページである必要があります。
（見込み客とは、あなたの商品やサービスを購入してくれる可能性のある方のことです）
前述の役割では、あなたの会社をすでに知っている方がメインの訪問者になります。
どういうことかと言うと、すでに営業を受けた見込み客が、企業名や商品・サービス名で検索したり、名刺に記入しているURLから入ってきたり、展示会等でパンフレット／小冊子を受け取ってくれた見込み客が、記載のURLから入ってきているという流れがほとんどということです。
この場合、見込み客を集めてきているのは営業や展示会であり、ホームページは情報の補完や会社の存在を証明している程度に過ぎません。
ホームページで見込み客を集めるには？
では、あなたの会社のことを知らない見込み客に、あなたの会社のホームページに来てもらうにはどうすればよいか？を考えましょう。
見込み客は、あなたが扱っている業界、商品やサービスに近いものに関心を持っています。
そのため、情報収集を始めます。
＊この辺りの顧客行動を知りたい方は“カスタマージャーニー”などを調べてください
かつては、この“情報収集”が必要な方から問い合わせを受けたり、展示会で接点を持ったりしてコンタクトを開始していました。
現在は、見込み客が自分でインターネットを使って簡単に情報収集できるようになっています。
そのため、この“情報収集”している方により見つけてもらいやすいホームページを構築すると、見込み客の方からやってきてくれるようになります。
そして、訪問してくれた見込み客から連絡先を収集し、関係構築をしたうえで営業活動をしていきます。
そうすることで、効率のよく高い成約率で営業活動ができるようになるのです。
それこそ、コールドリストに営業かけていた場合は、格段に効率のよい営業へ切り替えることが可能となります。
具体的な方法は？
１．検索で見つけてもらえるホームページに変える
検索で見つけてもらうためには、あなたのホームページで見込み客に有用な情報を提供している必要があります。
まずは、見込み客のペルソナ（理想の顧客人物像をモデル化したもの）を作り、検索するであろうキーワードを設定します。
すでに商品・サービスを販売しているのであれば、既存顧客を分析すると、あなたの商品・サービスを指示してくれている顧客の特性が分かるのでペルソナも作りやすいと思います。
キーワードを設定したら、そのキーワードで検索する見込み客が、どんな情報を欲しっているのか？どんな情報を与えれば喜ばれるのか？を考え、ブログやコンテンツを作成します。
２．見込み客の情報を入手する
ホームページに見込み客が訪問してくれるだけでは意味がありません。
訪問してくれた方から連絡先を教えてもらう必要があります。
そのまま問い合わせをしてくれればいいのですが、ほとんどの見込み客は問い合わせまではせずに、そのまま立ち去ります。
そこで、見込み客に連絡先を登録していってもらう必要がでてきます。
そのために、プレゼントを用意しましょう。
有用な情報を発信するメルマガやニュースレターを作り登録してもらったり、情報をまとめたPDF資料をプレゼントしたり、サンプルや無料券をプレゼントするなどして連絡先を入力してもらうようにします。
この際、氏名、会社名、電話番号、住所、メールアドレスを入力してもらうのがベストですが、項目が多いほど登録のハードルが高くなります（より価値の高い情報／サービスを提供する必要があるということ）。
そのため、メルマガ登録やちょっとしたPDF資料の提供程度の場合、メールアドレスのみか、メールアドレスと氏名程度にする方が、入力してくれる見込み客は増えます。
３．関係構築
連絡先を入手できたら、信頼関係を構築していきます。
基本的なやり方は、メールでの情報提供です。
ただし、間違ってもいきなり売り込みをかけるようなことをしてはダメです！
初対面の異性にいきなり告白するようなものなので、とても成功率は低くなります。
メルマガに登録してもらえたのであれば、そのまま有用な情報を提供し続けましょう。
資料を提供した場合、その補足情報を出したり、業界に関するデータを提供したり、商品・サービスの良し悪しの見分け方を教えたり、といったことを続けましょう。
また、無料の勉強会やセミナーを開催するのも効果的です。
直接対面し、有用な情報を提供すると、あなたへの信頼度は格段に高くなります。
この過程で見込み客があなたのことをその商品・サービス・業界のプロフェッショナルとして認めてくれれば、あなたは見込み客から見て、“先生”としての立場を得たことになります。
その“先生”としてのポジションを得たうえで、商品・サービスを紹介していけば、高い成約率で販売することが可能となります。
また、関係構築の一連の流れはステップメール等での自動化が容易なため、個別でのフォローアップがあまり必要ではありません。
まとめ
このように、ホームページに目的を持たせて見込み客を集めることによって、売上に貢献するホームページにすることが可能となります。
また、信頼関係構築を自動化することで、営業マンはある程度信頼関係を構築してある顧客にのみ営業することになり、非常に効率的になります。
ぜひ、あなたの会社のホームページを見直して、売上に貢献するホームページへ成長させてください。
P.S.
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