売上を増やすにはたった３つの方法しかありません。
もし、あなたが売上を増やす方法が分からないと悩んでいるなら、この3つにポイントを絞って対策を考えてください。
あなたやあなたの会社が注力すべきことが必ず見えてくるはずです。
売上を上げる３つの方法
・顧客の数を増やす
・顧客の平均販売額を増やす
・顧客の購入頻度を増やす
売上はこの３つの掛け算です。
そのため、この３つのうち、どれか１つでも向上すると売上が上がります。
（当然、３つすべて向上させればパーフェクト！）
顧客の数を増やす
これはアクティブな顧客を増やすという意味になります。
対策として検討すべきこととしては、
- 新規顧客を増やす
- 休眠顧客をアクティブ化する
- 流出顧客を減らす
といったことが考えられます。
顧客の平均販売額を増やす
これは顧客１回あたりの購入金額を増やすという意味になります。
対策として検討すべきこととしては、
- 製品・サービスの単価を上げる
- クロスセル・アップセルで購入金額を上げる
といったことが考えられます。
顧客の購入頻度を増やす
これは所謂、リピート回数を増やす、リピート率を上げると言われていることになります。
年間の売上で考えると、１年の間に標準的な顧客が何回購入してくれるのかといったことです。
対策を検討するうえでは、以下を確認を確認し方針を決める必要があります。
- 満足度によって購入頻度が変わるのか
- 価格によって購入頻度が変わるのか
- 自社の製品／サービスを購入する理由／しない理由は何か
まずは現状把握、その後、注力ポイントを見定める！
これら３つのポイント（アクティブ顧客数、平均購入金額、平均購入回数）、あなたは現状を把握しているでしょうか？
意外と把握していない経営者の方が多いようです。
まずはしっかり現状を把握しましょう。
そのうえで、それぞれを１０点満点で評価してみてください。
理想の状態を１０としたとき、今、何点ですか？
感覚値で構わないので採点してみてください。
そして、採点結果それぞれを掛け合わせると、現在の総合点がでます。
例えば、アクティブ顧客数５点、平均購入金額8点、平均購入回数8点とすると、総合展は１２０点になります。
５（顧客数）×３（購入金額）×８（購入回数）＝１２０
では、これを踏まえてどこに注力すべきでしょうか？
得意な分野に注力するのも、もちろんOKです。
ただし、効果を考えると点数の低いものに注力した方が効果は大きくなります。
例えば、同じ２ポイント改善させるとしても、購入回数を８から１０にする場合と購入金額を３から５にする場合では、総合点は１５０と２００となり購入金額を改善する方が遥かに高い効果が得られることが分かります。
購入回数８→１０
５（顧客数）×３（購入金額）×１０（購入回数）＝１５０
購入金額３→５
５（顧客数）×５（購入金額）×８（購入回数）＝２００
また、点数の高いものより低いものの方が、改善難易度も低いことが多いため、実施もしやすいはずです。
まとめ
売上を上げる方法は３つ
・顧客の数を増やす
・顧客の平均販売額を増やす
・顧客の購入頻度を増やす
これらを対策するために、
- アクティブ顧客数、平均購入金額、平均購入回数の現状を把握する
- 理想の状態を１０点として、それぞれに点数付けをする
- 最も低い点数の項目から改善する
具体的な改善プランは企業によって異なりますが、ポイントを見つけ、販促キャンペーン、値上げ／値下げ、製品開発、顧客満足度向上と注力する内容を決定するようにしましょう。
何の分析もせずに対策から初めてしまうと、時間と費用を無駄に浪費することにもなりかねません。
何事もしっかりした分析をしたうえで、対策・実行するようにしてください。
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