チラシやダイレクトメール（DM）、ホームページで商品やサービスを継続的にアピールしているのに、いまひとつ反応が悪いというご相談をたびたびうけます。
中身を拝見すると、大抵の場合、独自の売り：USP（Unique Selling Proposition）が明確ではありません。
チラシやDM、ホームページは、それらを見た見込み客に、購入や問い合わせといったアクションを取ってもらわなければ作った意味がありません。
見込み客に、ライバル企業ではなく、自身の商品・サービスを選んでもらうには、見込み客に選ぶ理由与える必要があります。
すばらしいUSPを持つことで、見込み客に選んでもらう大きな理由となり、ライバルより1歩先に行くことができます。
アクション（購入・問い合わせ）につながらないメッセージ
私のもとに相談に来られる方の場合、反応が悪い理由は、大きく分けると以下のどちらかです。
・アピールする対象を絞れていない
・チラシ、DM、ホームページにメッセージ性がない
以下、順に解説します。
1つめの「アピールする対象を絞れていない」、これは商品・サービスのターゲットが明らかに絞られているのに、アピールする対象が絞られておらず、結果、反応が悪くなっているパターンです。
例えば、ターゲットが20代独身の男女なのに、企業の所在地周辺に闇雲にチラシを配ったとします。
その企業周辺には、年寄りばかりの団地もあり、若い世代向けの新興住宅地もあります。
ということは、チラシが無駄になる確率が高いところにも配布しています。
それらを除外し、その分、ワンルームマンション、アパートの多い地域に重点的に配布する等を行うだけで反応がよくなり、費用対効果も上がります。
この場合も、実際にはUSPが作られておらず、企業側がターゲットを明確にできていないか、きちんと認識できていないことがほとんどです。
２つめの「チラシ、DM、ホームページにメッセージ性がない」、これはせっかくチラシ、DM、ホームページをつくっても、商品・サービスの説明だけで終わってしまっているパターンです。
具体的には、この商品は○○です。仕様は△△です。Aができます。Bができます。・・・。
といった広告文の内容が単なる説明だけになっているのです。
ホームページの場合だと、商品写真が並んでいて、クリックすると商品の説明が羅列されているだけになっています。
当然、その商品・サービスを必要としている顧客にとってみれば、必要な情報は提供されています。
ただし、必要な情報を手に入れても、よほど探していたものの条件にピッタリ合致しない限り、直接購入や問い合わせにはつながりません。
競合含め、調べた情報を顧客自身が整理し、比べ、どこから購入するのか決めているためです。
USPを持つ重要性
世界で最も有名で成功したUSPはドミノ・ピザのUSPです。
「熱々のピザを30分以内にお届けします。間に合わなければ代金はいただきません」
当時、配達が遅れて冷めたピザが届くことがあっても、代金を支払わなければならなかったところに、ドミノ・ピザは30分以内に宅配することを保証することで爆発的に売上を伸ばしました。
競合にはない、独自のUSPをつくり、それを正しく実践することで、その企業は競合よりも一歩抜きん出た存在になります。
見込み客に取っても、そのUSPが魅力的で、かつ正しく実践されていれば、必ずその企業の商品・サービスを購入します。
むしろ、購入しない理由がありませんよね。
ぜひみなさんも商品・サービスに強力で明確なUSPをつくり、販売に活かしてください。
P.S.次回は具体的なUSPの見つけ方、考え方をお伝えします
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