競合調査は市場分析の第一歩!

SWOT、PEST、3C・・・
マーケティングの世界では、ビジネス/市場分析のためのフレームワークがいろいろとあります。

“分析の重要性は分かるけど、難しそうだし、何から始めればよいものか・・・”

と思われている方。
まずはあなたの製品・サービスを競合と比べて見ることから始めてみませんか?

あなたの製品・サービスと競合の製品・サービスを比べる場合、お互いの強み弱みをはっきりさせることが目的になります。

お互いの強み弱みを明確にし、次に市場を把握すると、自社が強い市場セグメント、競合が強い市場セグメント、誰も参入していないセグメントなどが見えてきて、自社のポジショニングを検討することができるようになります。

 

競合との比較はその第一歩です。

 

製品・サービスを比較する際、以下が比較すべき基本項目になります。

  • 製品・サービス ラインナップ
  • 品質
  • 価格
  • リードタイム
  • サポート体制

 

競合調査のはじめ方

まずはじめに、競合と比べる階層を決めます。
企業同士で比較するのか、製品・サービス群で比較するのかということです。

 

もし、あなたが家電メーカーの社長である場合、企業同士で比べる場合、製品・サービスラインナップは、「テレビ、スマフォ、PC、冷蔵庫、・・・」といったカテゴリー単位になります。

一方、テレビに注力するため、テレビに絞って比べたとすると、製品・サービスラインナップは、取り揃えているインチサイズだったり、液晶や有機ELといった種類であったりします。

 

企業として全体戦略を考える場合は、企業同士で扱っている製品・サービスと大きな枠で比較していきましょう。
注力している商品、新たな市場を見つけたいサービスなどがある場合は、その製品・サービスに絞って比較していきましょう。

 

製品・サービス ラインナップ

ラインナップは競合のホームページ、カタログ、パンフレットなどで、比較的簡単に確認できると思います。
ひとパターンのみではなく、いろいろな軸で表にまとめると今まで見落としていたことが見えたりするので、分かりやすく、比較もしやすいと思います。
例)サイズ、機能(スペック)、サービス提供時間、価格など

 

 

上図は比較表を図示した例です。

サイズなどの場合、このように表すと一目瞭然ですね。
この図の例だと、競合Cが最も幅広くカバーしていることが分かります。
競合Dも幅は広いですが、歯抜けとすることで、ライナップ数を抑えていることが分かります。
競合AとBは左右どちらかに偏っており、自社は中央から左右に展開しています。

また、比較する軸を縦横で取る場合(機能など)は、散布図なども比較しやすいと思います。

 

品質

品質はどういう観点で見るかが難しい項目です。
基本的には、機能・スペックには現れないが、その製品・サービスの”アピールポイント”なる部分です。

実物の製品の場合、見た目の高級感、手触り、耐久性など。
ソフトウェア系であればインターフェイスや使いやすさなど。
サービス系であれば、施術の質・効果・資格有無や店舗の内外装の豪華さなど。
といった項目になります。

 

価格

価格も定価があるものであれば調べるのはさほど難しいことではありません。
カタログ、ホームページ、一般に販売しているのであれば店舗やECサイトで分かります。

ここで注意が必要なのは、”特別価格の存在”です。

大口購入者、上顧客への特別値引きは業種問わず行われています。

特にあなたが顧客になって欲しいと思っている企業が、競合からいくらで買っているのかは非常に重要な情報になります。

それは、その企業にアプローチをかける際に有用なだけではなく、競合があなたの上顧客にアプローチしてくる際にどの程度の値段感でくるのか予測もできるからです。

価格情報を入手する際、取引のない企業でも諦める必要はありません。
営業をかけると構わえられますので、“商品・サービスについてご意見いただきたい“と連絡してみましょう。
商品開発のためと言えば、意外と快く会ってもらえます。

訪問できたら、現在使用している競合製品・サービスに対して、あなたの商品・サービスにどんな印象を持ったか、意見をいただくといろいろと指摘してもらえます。
その流れの中で競合との取引状況(数量・値段・頻度)を確認してみましょう。
競合の値段をはっきり教えてくれない場合、目安だけでも聞いてください。

 

リードタイム

有形製品であれば、少量・大量購入時の納期、WEB系サービスであれば、申込みからサービス開始までの期間になります。
リードタイムも競合に対して圧倒する仕組みを作れると、非常に強いアピールポイントになりえます。

 

サポート体制

使用したことのない製品・サービスを使用するには、“扱い方“に不安を持つものです。
特にその製品・サービスが複雑なものであればあるほど、購入後のサポート体制が充実していることが購入へのひと押しになります。

そのため、競合企業がどんなサポート体制を取っているのか確認しましょう。
また、返品/返金保証も金額、期間を必ず調べるようにしてください。

 

製品・サービスに返品/返金保証があると顧客は大きな安心感を得ます。

保証があると、それだけ製品・サービスに自身があることが伝わりますし、万が一、購入してから想定と異なることがあっても返品/返金できるということは、顧客に取って購入時のハードルを下げることになります。

 

まとめ

ここまで調査した結果を一覧表にし、項目ごとに勝ち・負け・同等(○・☓・△)をまとめてください。
現時点での自社・競合企業の強み弱みがひと目で分かります。
特に新製品・新サービスを開発する際には、はじめにしっかり調査し、自社の強みを伸ばすのか?自社の弱みを補填するのか?競合の穴を狙うのか?明確に目標を決めて開発にあたってください。

 

 

 

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